지금 개성에서 진행되고 있는 소위 ‘남북차관급회담’을 어떻게 생각하십니까. 오랜 기간 동안 남북대화 현장에서 북한을 상대해 본 경험이 있는 저의 생각으로는 북한이 보여주고 있는 협상행태는 과거의 그 것과 하나의 변화도 없이 그 연장선상에 있을 뿐입니다. 도대체 노무현 정부는 무엇을 하고자 이 같은 ‘대화’라는 이름의 ‘사이비 대화’에 집착하고 있는 지 알 수 없습니다. 다음의 글은 1995년10월 서울에서 ‘국방군사학회’가 “한국의 휴전체제와 새로운 평화체제 구축방향”에 관한 세미나에서 제가 발표한 논문입니다. 한번 이 논문을 읽어 보시고 그 때의 북한의 협상행태와 지금의 그들의 협상행태를 비교해 보시기 바랍니다. 이동복

平和體制로의 轉換을 위한 協商戰略 (1)

- 북한의 협상행태에 대한 집중분석 -

국방군사연구회 주최 “韓國의 휴전체제와 새로운 평화체
제구축 방향”에 관한 세미나(서울: 1995.10.10)에서 발표
할 논문 [발표자: 李東馥 미국 국제전략문제연구소 초청연
구원]

1. 서론 - 문제의 제기

오늘날 지구상에는 모두 200개에 가까운 국가가 존재한다. 1994년 9월 현재 국제연합(UN)에 가입한 국가만도 184개에 달한다. 아마도 이 나라들 가운데 가장 고립되고 폐쇄된 나라가 ‘조선민주주의인민공화국’(DPRK)이라는 기다란 국호를 가지고 있는 북한일 듯하다.

공산국가로서 물론 북한은 다른 공산국가들과 친밀한 관계를 구축해 왔었다. 동서냉전시대 공산국가들 간에는 일반적으로 국가들 간에 존재하는 관계와는 상이한 관계가 존재했었다. 이들 나라 간에는 전통적으로 정부대정부, 당대당, 군대군의 3개 차원으로 관계가 형성되었다.

통상 정부대정부 차원에서는 경제외교가, 당대당의 차원에서는 정치외교가 그리고 군대군의 차원에서는 군사외교가 수행되는 것이 통례였다. 그러나 오늘날에 와서는 북한과 그 밖의 그 어느 나라들 사이에도 과거 공산국가들 사이를 특징 지웠던 그러한 관계는 존재하지 않는다. 왜냐 하면 대부분의 공산국가들은 이제 지구상에서 소멸되었기 때문이다. 오늘날 지구상에 남아 있는 공산국가는 중국, 월남, 쿠바, 북한 등 4개국에 불과하다.

그러나 그 가운데 중국과 월남에서는 사실상 자본주의화가 진행 중이어서 이미 전통적인 공산국가와는 다른 실용주의적 외교관행을 보여 주고 있다. 구소련으로부터의 경제원조 중단으로 생명의 밧줄이 끊긴 쿠바는 활로 개척을 위해 노선의 변화를 모색하고 있으나 피델 카스트로(FIDEL CASTRO)의 선퇴장(先退場)을 요구하는 미국이 카스트로가 버티고 있는 동안은 쿠바의 그러한 변화를 불허하고 있는 것이 오늘의 실정이다. 따라서 북한은 순수한 의미에서 지구상에 남아 있는 유일무이의 공산국가이다.

공산국가로서 북한이 비공산 서방 국가들과 가졌던 상호관계는 극히 제한된 것이었다. 1970년대 북한은 나름대로 추진하던 경제건설에 필요한 자본과 기술 등 외부 지원의 획득을 위해 서독, 영국, 프랑스, 이탈리아, 스웨덴, 스위스 등 서구 국가들과 민간차원에서의 관계 구축을 모색한 적이 있다. 하지만 이 같은 북한의 노력은 대외개방과는 조화를 이룰 수 없는 북한 특유의 정치•경제관행과 공신력 부재 등으로 인하여 얼마 안 가 좌초를 면할 수 없었다.

북한과의 경제협력을 시도했던 서구 기업들은 북한 사회가 가지고 있는 고립성, 폐쇄성 그리고 배타성(XENOPHOBIA)의 장벽을 뚫는데 어려움을 느낀 나머지 대부분 북한으로부터 철수하고 말았다. 이로써 북한에 남겨 진 것은 1백억 달러 이상에 달하는 엄청난 외채와 미완공 공장 및 호텔들 그리고 신용의 파산뿐이었다. 아마도 일본은 북한이 그 동안 계속 유지해 온 서방세계에 대한 유일한 대외 창구일 것 같다.

그러나 북한의 대일관계 또한 주로 친북•반한 성향의 재일본 조선인 조직인 조총련과 공산당 및 사회당 등 일본 야당세력 그리고 역시 친북•반한 성향의 집권 자민당 내 비주류세력을 상대로 하는 비정상•비합법적인 것에 머물러 왔다. 북한과 미국과의 관계는 판문점에 위치한 ‘군사정전위원회’를 통한 간접적인 관계에 국한되었다. 남쪽의 한국에 대해서는 1971년부터 간헐적으로 이어 졌다 끊어 졌다 계속되어 온 여러 가지 형태의 남북대화에도 불구하고 이른바 ‘하나의 조선’ 노선을 집요하게 견지, 관계 정상화는 외면한 채 오직 ‘통일전선’ 전술에 기초한 전복전략 만을 추구해 왔다.

북한의 이 같은 비정상적인 대외관계는 당연히 북한이 서방의 비공산 국가들과 가질 수 있는 ‘협상’의 기회를 제한해 왔다. 북한이 하나의 주권국가로 등장한 1948년 이래 북한이 외부세계와 가졌던 ‘협상’의 기회는 열 손가락으로 꼽을 수 있는 정도이다. 1951년부터 1953년까지 계속되었던 판문점 휴전회담, 1954년의 제네바 정치회담, 1953년 정전이후 계속되어 온 판문점 군사정전위원회 산하의 각종 회의, 1971년 이래 간헐적으로 명멸해 온 각종 남북회담, 1990년대에 들어 와서 시작된 일본과의 국교정상화회담 그리고 1992년 이후 북한 핵문제를 위요한 국제원자력기구(IAEA) 및 미국과의 회담 정도이다.

북한의 핵무기 개발의혹을 둘러 싼 최근의 국제적 위기는 북한에게 전무했던 기회를 제공하고 있다. 미국을 상대로 하는 1대1의 쌍무회담의 문호가 열려 진 것이다. 미국과 북한 간에는 1992년 3월 12일 북한이 일방적으로 발표한 ‘핵확산금지조약’(NPT) 탈퇴선언이 3개월의 예고시한을 충족시켜 발효되기 직전인 6월초 뉴욕에서 이른바 ‘고위급회담’의 형태로 시작한 쌍무회담이 계속 진행되고 있다. 두 나라 사이에는 그 동안 뉴욕•제네바•베를린•베이징•평양•쿠알라 룸퍼 등의 여러 곳에서 여러 차례의 쌍무회담이 개최되었고 이를 통해 몇 건의 합의문서들이 생산되었다.

이 같은 쌍무회담의 목적은 ‘협상’을 통하여 북한의 핵문제를 해결하는데 있다. 작년 10월 21일의 제네바 ‘기본합의’와 금년 6월 13일의 쿠알라 룸퍼 회담 타결의 결과로 그 동안의 미•북 쌍무회담은 적어도 당분간은 북한과 ‘한반도에너지개발기구’(KEDO) 간의 쌍무회담으로 대체되게 되어 있다. KEDO의 당면한 주임무는 북한에게 제공할 2기의 1천 메가와트급 ‘한국형’ 경수가압형 원자로 공급주체로 기능할 ‘국제 콘소시엄’의 입장에서 북한과 문제의 경수로 ‘공급계약’을 체결하는 ‘협상’을 추진하는 것이다.

그러나 문제의 ‘협상’은 난항을 예고하고 있고 아무래도 장기전이 될 양상을 보여 주고 있다. 십중팔구는 지난 1993년에서 1994년 사이에 있었던 IAEA와 북한 사이의 ‘협상’이 그랬던 것처럼 얼마 안 가 KEDO와의 회담도 벽에 부딪쳐서 결국 미국과의 회담으로 회귀할 가능성이 농후하다. 뿐만 아니라 최근 북한은 미•북 쌍무회담의 주의제를 핵문제로부터 1953년 이래 유지되어 온 한반도의 정전체제를 소위 ‘평화체제’로 전환시키는 문제로 이행시키려는 움직임을 점차 가시화시키고 있다.

이 글의 목적은 이 같은 시점에서 과거 각종 남북회담과 기타 외부세계와의 ‘협상’ 과정에서 나타난 북한의 협상전략과 전술 및 행태를 살펴보고 이를 토대로 앞으로 특히 현존 정전체제를 한국을 소외시킨 가운데 미국과의 ‘평화협정’으로 대체시키는데 목적을 둔 북한의 ‘협상’ 공세에 대처하는 차원에서 우리의 대응 전략과 전술을 검토해 보는데 있다.


2. 공산주의자들의 ‘협상’관 - 냉전시대의 협상논리

1945년 제2차 세계대전의 종결과 더불어 전 세계를 양분한 ‘철의 장막’(아시아에서는 ‘죽의 장막’)의 출현으로 막을 올린 동서 ‘냉전’(COLD WAR)은 1985년 미하일 고르바체프(MIKHAIL GORBACHEV)가 구소련의 지도자로 등장한 것을 계기로 그 양상이 크게 달라졌다. 미국과 구소련을 두 개의 축으로 하는 동서 냉전체제의 퇴장은 1989년 베를린 장벽의 붕괴와 동독의 소멸 및 ‘역흡수통일’ 방식에 의한 통일독일의 출현, 동구라파 공산국가들의 탈 공산화 그리고 1991년 불발 쿠데타에 이은 고르바체프의 실각과 이에 수반된 구소련의 와해로 그 대미를 장식했다. 이로써 세계는 ‘탈냉전’의 ‘냉전이후 시대’에 진입하게 되었다.

그러나 실제로 ‘탈냉전’의 과정은 그보다 앞서 1985년 구소련에서 고르바체프 체제가 등장한 것과 때를 같이하여 시작된 것이 사실이다. 고르바체프의 소위 ‘신사고’(NEW THINKING)가 바로 그 같은 변화의 촉매가 되었다. 구소련에서 그의 “신사고”는 ‘개방’(GLASNOST)과 ‘개혁’ (PERESTROIKA)이라는 두 마리의 토끼를 동시에 쫓는 과정에서 통치 이데올로기로서 공산주의의 퇴장이라는 하나의 역사적 전환의 계기를 마련하기에 이르렀다.

이 같은 구소련의 변화는 동서냉전의 대결구조는 물론 이 대결구조 하의 동서 양대 진영 간의 관계를 조율하는 수단으로서의 ‘협상’의 양상에도 근본적 변화를 가져 왔다. 동서냉전 완화추세의 금자탑들인 ‘스톡홀름 협약’ (STOCKHOLM DOCUMENT - 1986년 체결•1987년 발효), ‘중거리 유도탄 폐기조약’(INF - 1987년 체결•1988년 발표), ‘1단계 유럽지역 재래식 무기 감축조약’(CFE-I - 1990년 체결•1992년 발효), ‘전략무기 감축조약’(START - 1991년 체결)의 체결이 모두 고르바체프 체제 등장 이후에 이루어졌다는 사실은 바로 그러한 사정을 웅변해 준다.

과거 ‘냉전시대’의 동서관계는 “전부냐, 아니면 전무냐”의 ‘제로•섬’ (ZERO-SUM) 관계로 특징 지워져 있었다. 바로 이 같은 사고 때문에 ‘냉전시대’에는 동서 양대 진영 간에 기본적으로 ‘협상’의 토대가 마련되기 어려웠다. 쌍방 간에는 전 지구적 차원은 물론 지역적으로도 긴장완화•전쟁방지•군비감축•관계개선•교류협력•평화공존 등 ‘협상’을 필요로 하는 산적한 사안들이 있었음에도 불구하고 실제로 의미 있는 ‘협상’은 좀처럼 이루어지지 않았다.

왜냐 하면 특히 자본주의와 공산주의간의 체제경쟁에서 이미 자신감을 상실한 공산진영 쪽에서는 자신감을 잃으면 잃을수록 “전쟁터에서 쟁취하지 못한 것을 ‘협상’테이블에서 쟁취하겠다”는 강탈적 협상논리에 집착하는 경향이 두드러졌기 때문이다. 따라서 ‘냉전시대’의 공산주의자들에게는 ‘협상’이란 “내 것은 건드리지 못하게 하고 상대방 것을 내 것으로 만드는 기술”로서의 일방통행로로서만 그 의미가 인정되는 것이 예사였다.

과거 ‘냉전시대’ 기간 중 공산주의자들과의 ‘협상’이 얼마나 어려운 것이었는가를 말해 주는 많은 일화들이 전해지고 있다. 그 가운데 대표적 일화중의 하나가 미국과 ‘중공’(중화인민공화국에 대한 냉전시대의 호칭)간의 소위 ‘바르샤바 대사급 회담’에 관한 얘기이다. 아직도 대만의 ‘중화민국’만을 인정하는 미국과 이미 중국대륙의 임자가 된 ‘중공’간에는 한국전쟁의 정치적 뒷마무리를 위한 제네바 회담이 결렬된 뒤인 1955년 폴란드 수도 바르샤바를 무대로 하여 양국의 폴란드 주재 대사였던 알렉시스 존슨(U. ALEXIS JOHNSON)과 왕병남(王炳南) 간의 대화통로가 마련되었다.

존슨 대사는 1957년 말 주타일란드 대사로 전임하면서 바르샤바를 떴고 그의 후임으로는 제이콥 빔(JACOB BEAM)이 바통을 이어 받았지만 미국과 ‘중공’간의 이 ‘바르샤바 대사급 회담’은 그로부터 17년 후인 1972년 미•중 국교정상화가 이루어 질 때까지 간헐적으로 계속되었다. 미•중 ‘바르샤바 대사급 회담’은 사실은 말이 ‘회담’이었었지 통상적 의미의 ‘회담’과는 거리가 먼 것이었다.

이 ‘회담’은 어떤 때는 매주 열린 적도 있었지만 때로는 몇 달 만에 한 번씩 열리는 것이 예사였고 경우에 따라서는 1년 내내 열리지 않은 적도 없지 않았다. ‘회담’이 열리는 경우에도 어떤 때는 한 쪽만 얘기하고 다른 한 쪽은 한 마디의 말도 없이 듣기만 하는 적도 있었고 심지어는 어느 한 쪽도 말하지 않은 채 몇 시간씩 침묵의 대좌를 하다가 일어나는 경우도 있었다. 이때에 생겨 난 신문용어중의 하나가 ‘담벼락과의 대화’(TALKING TO THE WALL)이다. 대화의 ‘일방통행성’에서 연유된 비유이다.

1970년대 초 남북조절위원회 우리 측 대변인으로 남북대화에 참가한 필자는 북한과의 대화 양상이 1950년대에서 1970년대에 걸쳤던 미•중 ‘바르샤바 대사급 회담’을 방불케 하는 것임을 실감했다. 필자는 특히 외신기자들로 하여금 남북대화의 실제 모습을 실감하게 하는 하나의 고육지계로 새로운 신문용어를 등장시켰다. ‘귀머거리들의 대화’ (DIALOGUE OF THE DEAF)가 그 것이다. 특수한 훈련을 받지 않는 한 귀머거리들은 자기들의 얘기만 일방적으로 말할 뿐 상대방의 얘기는 들을 수 없다. 이 역시 공산주의자들과의 대화가 갖는 ‘일방통행성’을 상징하는 ‘조어’였다. 이 ‘조어’는 당시 특히 외신기자들의 기사에서 한동안 회자되었었다.

그런가 하면 외신기자들은 남북대화의 “일방통행성”을 상징하는 또 다른 은유를 즐겨 사용했었다. 남북한이 “서로 다른 주파로 얘기한다” (SPEAK ON DIFFERENT WAVE-LENGTHS)는 것이었다.

일반적으로 ‘협상’은 두 가지 유형으로 대별된다. ‘우호적 협상’과 ‘적대적 협상’이 그 것이다. ‘우호적 협상’은 비록 만족의 정도에 있어서 차이는 있을지언정 ‘협상’의 결과에 의하여 ‘협상’ 당사자들이 일정한 비율로 만족을 “공유”(WIN-WIN)하게 되는 ‘협상’이다. ‘우호적 협상’은 협상 당사자들이 앞으로 공유할 만족의 상대적 비율을 조정하는 일련의 과정이다. 반면 ‘적대적 협상’은 그와는 반대로 ‘협상’에 임하는 어느 일방이 ‘협상’의 결과를 ‘독식’(ZERO-SUM)하려 하는 경우가 통례이다.

따라서 ‘적대적 협상’은 타결 그 자체가 매우 어렵기도 하지만 비록 타결되는 경우라도 타결된 합의 내용이 성실하게 이행•준수되기보다는 일정한 시일이 경과하는 과정에서 ‘파기’되거나 아니면 ‘사문화’되는 경우가 허다한 것이 사실이다. 왜냐 하면 ‘적대적 협상’을 통하여 생산되는 합의사항이 어느 일방에 의한 ‘독식’을 허용하는 내용이라면 당하는 쪽에서 마음으로 이에 승복하지 않게 될 것이고 반대로 그 내용이 어느 일방에 의한 ‘독식’에 미치지 못하는 것이 될 때는 강자의 편에서 그 결과를 불만스럽게 생각할 것이기 때문이다.

냉전시대 동서 양 진영 간의 ‘협상’은 ‘적대적 협상’의 대표적 경우였다. 이 시기 대공 ‘협상’에 수반되는 위험성에 대해서는 경험을 통한 많은 경구가 축적되어 있다. 그중 대표적 경구는 미•소 1단계 전략무기 감축협상(SALT-I)시 미국 대표단의 전략고문으로 참가했고 뒷날 레이건 행정부의 국방차관을 역임한 협상학의 권위인 프레드 찰스 이클레(FRED CHARLES IKLE) 박사가 저술한 협상학 교과서 《국가간의 협상기법》(HOW NATIONS NEGOTIATE)에서 발견할 수 있다.

이클레 박사의 경구는 원론적이었다. 그는 공산주의자들과의 ‘협상 ’에서는 “원칙적 합의를 피하라”고 충고했다. 그는 공산주의자들과의 ‘협상’에서 ‘원칙적 합의’에 도달하는 경우 공산주의자들은 후일 이 ‘원칙적 합의’를 실천•이행하는 단계에서 합의된 원칙에 대한 일방적 해석을 내세워 이의 실천•이행을 방해하거나 아니면 이의 ‘재해석’을 위한 ‘재협상’을 요구하고 이 과정에서 합의사항을 일방적으로 파기하는 것이 통례라고 경고했다.

이 같은 사태를 예방하기 위한 이클레 박사의 처방은 “공산주의자들과 협상할 때는 ‘원칙적 합의’나 ‘원칙에 관한 합의’는 피하고 후일 해석상 이견의 발생 여지가 없는 구체적 표현과 용어로 합의를 이룩하라”는 것이었다.

냉전시대 공산주의자들의 ‘협상’이론과 관행에 관해서는 알프레드 D. 윌헬름 주니어(ALFRED D. WILHELM, JR.) 저 《중국인들의 협상기법 - 방식과 특징》(THE CHINESE AT THE NEGOTIATING TABLE (談判) - STYLE & CHARACTERISTICS)을 참조할 필요가 있다. 윌헬름은 국가간 ‘협상’을 다루는데 있어서 중국 공산주의자들이 사용하는 다양한 용어와 그 용어들 간에 존재하는 개념의 차이를 지적한다.

즉, 중국 공산주의자들의 경우 일반적인 의미에서 영어의 ‘NEGOTIATION’을 직역한 중국어는 ‘담판’이지 ‘협상’이 아니라는 것이다. ‘담판’에는 ‘우호적 협상’과 ‘적대적 협상’의 개념이 함께 함축되어 있으나 ‘적대적 협상’ 쪽에 더 가까운 의미를 갖는다. ‘우호적 협상’의 경우에 사용되는 용어들이 ‘회담’, ‘회상’, ‘협상’ 등으로 이 가운데 ‘협상’이 가장 우호적 분위기에 적용되는 용어이다.

따라서 ‘적대적 협상’의 경우 중국 공산주의자들은 ‘협상’이라는 용어를 사용하지 않는다. 왜냐 하면 ‘협상’이라는 용어가 사용되기 위해서는 사전에 ‘협상’ 당사자들 간에 “상당한 상호 신뢰와 원칙에 관한 공감대”가 형성되어 있는 것이 전제되어야 하기 때문이다.

‘중국어’와 ‘조선어’의 차이 때문에 중국 공산주의자들의 ‘협상’ 관련 용어들을 북한이 그대로 답습하지 않는 것은 당연하다. 그러나 북한 공산주의자들도 ‘협상’ 관련 용어의 사용에 있어서 기본적으로 중국 공산주의자들과 똑같은 ‘협상’ 논리를 가지고 있음을 간과해서는 안 된다. 예컨대 북한은 남북한 당국 간의 대화의 경우 ‘협상’이라는 용어를 사용하지 않는다. 그들이 사용하는 용어는 ‘접촉’이나 ‘대화’이다. 심지어는 이 경우 ‘회담’이라는 용어의 사용에도 지극히 인색하다.

‘협상’이라는 용어가 적용되는 것은 이른바 남북 ‘정치협상’의 경우에 국한된다. 그 차이가 어디에 있는지는 분명하다. 남북 간 ‘정치협상’은 ‘우호적 협상’의 한 형태로 이 같은 형태의 회담이 성립되기 위해서는 참가 쌍방 간에 “상당한 상호 신뢰와 원칙에 관한 공감대”가 미리 형성되어 있어야 하기 때문에 그 때쯤 되면 자연 남쪽의 경우에는 그 참가 대상이 ‘정부 당국자’들은 배제된 가운데 북한의 주장에 동조하는 세력에 국한되게 된다.

그와는 달리 남북 간에 진행되는 ‘접촉’과 ‘대화’는 그 목적이 우리 사회에서 통용되는 개념의 ‘협상’을 추진하는데 있는 것이 아니라 남북관계에 있어서 북한의 개념에 입각한 ‘협상’ 추진에 방해가 되는 요소를 제거하고 그 같은 ‘협상’에 유리한 환경과 조건을 마련하는 수단으로 구실하는데 국한되는 것이다.

이클레에 의하면 ‘협상’이란 “서로 상충되는 이해관계의 당사자들이 공통의 이해를 상호 교환하거나 실현시키는데 관한 합의에 도달할 때까지 계속해서 상호 제안을 제시하는 과정”이다. ‘협상’이 성공하기 위해서는 “협상 당사자들이 서로 타협하고 양보해야 하며 어느 쪽도 자기의 입장을 100% 충족시키려 해서는 아니 된다.” 이 경우 ‘협상’ 결과는 당사자 간에 50대50을 축으로 하여 70대30 또는 30대70으로 유•불리의 차이는 생길지언정 어느 일방에 의한 ‘독식’은 있을 수 없다. 그러나 이것은 오직 ‘우호적 협상’의 경우에만 해당되는 이론일 뿐이다.

윌헬름에 의하면 냉전시대 공산중국과 서방세계간의 ‘협상’은 ‘적대적 협상’의 전형적인 한 형태였다. 당시 공산중국은 서방세계와의 ‘협상’을 “제국주의와의 투쟁의 한 형태”라고 정의하고 있었다. 대서방 ‘협상’에서 공산중국에게는 ‘전술적 타협’은 있어도 ‘전략적 양보’란 존재하지 않았다. 그러나 ‘전술적 타협’도 무제한이 아니었다. 이 것 역시 “장기적 또는 전략적 목표 달성에 필요한 원칙적 입장을 양보하지 않는 한도 안에서만” 가능한 것이었다.

‘협상’을 한다고 해도 상대방과 서로 중간지점에서 만난다거나 아니면 공평성의 차원에서 양보를 주고받는 일은 있을 수 없었다. ‘협상’이란 “자기 측 관점에 대한 상대방의 반대를 완화시키고” “상대방으로 하여금 자기 측의 입장의 도덕적 정당성을 받아 들여서” 결국 “상대방이 자기 측의 입장을 수용하도록 설득하는” 하나의 수단으로써만 그 가치가 인정되는 것이었다.

윌헬름은 공산중국의 서방세계와의 ‘협상’은 대체로 다음의 5단계로 진행된다고 보았다.

<1단계 - ‘협상’ 이전 단계>

- ‘협상’ 개시 이전 단계에서의 공산중국의 행동은 “전투 개시 이전의 정찰활동”과 방불하다. 이 단계에서 공산중국은 특정 현안에 관한 중국의 원칙적 입장과 상대방에 대한 요구사항을 내용으로 하는 성명전을 전개하는 것을 포함하여 상대방의 의도와 입장 파악을 위한 우회적 활동을 전개한다. 제3자를 활용하여 상대방과 그 밖의 다른 나라들의 반응을 측정하고 이를 통해 상대방과의 입장차이의 정도와 상대방의 중국 입장에 대한 반대의 정도를 평가한다.

- 우호협회, 스포츠 단체, 학교와 교회, 언론인과 과학자 및 경제인과 정치인 등 이익단체와 집단들을 통하여 상대방의 정계•언론•재계 등을 상대로 공산중국 측 입장에 대한 여론 순화공작을 전개한다.

- 공산중국의 입장을 관철시킬 수 있게 하는 방향으로 사전 정지작업이 이루어졌다고 판단될 때 상대방과의 대면 ‘회담’ 준비에 착수하나 이 경우 대면 ‘회담’을 갖는 목적은 여기서 현안을 논의•해결하려는 것이 아니라 이미 제3자를 통해 충분히 탐색된 해결방안을 공식적으로 추인 받는 장소로 이를 이용하는데 있다.

- 이 단계에서 공산중국은 ‘회담’이 성립되지 않거나 도중에 결렬되었을 때에 대비한 준비에도 만전을 기한다. ‘회담’이 실현되지 않거나 도중 결렬될 때는 반드시 그 책임을 상대방에게 전가시키기 위한 조치를 강구한다.

- ‘회담’에 대한 사전준비는 철저하고 완전하게 이루어진다. 여기에는 가장 유능한 대표단을 구성하는 것과 과거의 기록을 철저히 검토하는 것이 포함된다.

<2단계 - ‘회담’의 개최 단계>

- 중국 공산주의자들이 ‘회담’에 임할 때는 바둑을 둘 때처럼 ‘선수’를 중시한다. 그들은 항상 상대방이 ‘후수’를 두도록 그들의 협상전략을 운영한다. 이를 위하여 그들이 중시하는 회담전략은 우선 ‘회담장소’를 그들에게 유리한 곳으로 관철하고 그 다음에는 전반적 회담 운영을 “주도할 수 있는” 방향으로 ‘회담의제’를 설정하는 것이다. 그들이 설정하는 ‘회담의제’는 회담이 시작되기 전에 제3자를 통하여 상대방에게 미리 알려 지는 것이 통례이며 만약 이 과정에서 상대방이 “회담의제는 회담석상에서 논의하면 된다”는 안이한 생각으로 반응을 유보하면 그들은 상대방이 그들이 설정한 ‘의제’를 받아들인 것으로 간주한다.

<3단계 - 상대방에 대한 평가 단계>

- 이 단계에서는 자기 측의 속셈은 최대한 감춘 채 상대방의 입장이 최대한 들어 나도록 회담전략을 운영하며 이 같은 회담전략 가운데는 무력의 사용 또는 그 위협은 물론 회담의 결렬 위협과 상대방에 대한 모욕적인 중상•비방 발언 등 각종 심리전적 수단의 활용이 포함된다. 여기서 동원되는 하나의 회담전술이 이른바 “담담타타(談談打打)” 전술이다.

- 이 단계에서 중국 공산주의자들은 “1백년 안에 해결되지 못하면 1천년을 기다릴 수 있다”는 ‘여유’(?)를 과시하기도 하고 특히 상대방의 체제가 민주사회일 경우 상대방의 정계, 언론, 학계, 종교계를 분열•이간시켜 상대방 대표단의 입장을 약화시키는 책략을 구사한다.

- 이 단계에서 중국 공산주의자들은 특히 서방세계의 인내성 결여를 약점으로 이용하여 필요할 경우 회담을 일시 중단시키고 합의 도달을 지연시키는 등의 방법으로 그들이 원하는 내용의 합의 생산이 가능해 질 때까지 회담운영의 ‘선수’(주도권)를 유지하는데 최대의 노력을 경주한다.

<4단계 - 흥정과 종결 단계>

- 이 단계가 되면 중국 공산주의자들은 그들이 견지해 온 ‘원칙적 입장’을 재천명하면서 이미 상대방이 그들의 ‘원칙적 입장’을 받아들인 것으로 기정사실화하여 이를 ‘합의사항’으로 정리하고 이에 대한 신속한 공식화 절차를 촉구한다. 이 때 상대방 대표들은 중국 공산주의자들이 말하는 내용뿐 아니라 말하지 않는 내용에 대해서도 충분히 주의를 기우려야 한다.

- 이렇게 하여 이루어지는 합의 내용이 중국 공산주의자들이 주장하는 ‘원칙’들을 충분히 반영시키지 못할 때에는 그들은 다음 날 ‘재협상’을 할 수 있게 하는 조항이 반드시 합의 내용에 포함되도록 한다.

- 회담이 합의 도달 없이 종결될 때는 물론 그 책임을 상대방에게 전가시킨다.

<5단계 - 회담이후 단계>

- 회담이 끝나면 중국 공산주의자들은 즉각 회담에서 도달된 합의사항들을 그들의 ‘일방적 해석’에 입각하여 실천•이행함으로써 합의의 내용을 변질시키는 노력에 착수한다. 그들은 합의서의 문면보다는 ‘합의의 정신’을 빙자하여 합의 내용에 대한 그들의 ‘일방적 해석’에 의한 합의의 이행을 상대방에게 강요한다. 또한 상대방의 민주사회에서 회담 타결 후 반드시 조성되기 마련인 ‘축제분위기’와 ‘합의사항’ 이행에 대한 일반의 기대심리를 역이용하여 ‘합의사항’들이 그들의 ‘일방적 해석’에 입각하여 이행되게 하거나 그렇지 못할 때는 상대방에게 그 책임을 뒤집어씌우는 심리전 활동을 전개한다. 그들의 그 같은 노력은 빠르면 회담의 ‘종결발언’에서부터 가시화되는 것이 통례이다. [계속]